Viele Mittelständler, insbesondere Handwerker und Handelsbetriebe, sind täglich damit konfrontiert, dass Interessenten Angebote von ihnen haben wollen.
Im Zeitalter des Computers ist das nicht mehr so aufwändig wie noch vor 20 Jahren, aber dennoch ist das ein Faktor, der viel Zeit kostet und unnötige Kosten verursacht, wenn man nicht ökonomisch damit umgeht.
Daher lohnt es sich, dieses „Angebotswesen“ einmal näher zu betrachten:
Wenn Projekte ausgeschrieben werden, die zur Bearbeitung als Angebot einen erheblichen Aufwand erfordern, ist es fast schon notwendig, im Vorfeld abzuschätzen, ob ich überhaupt eine Chance habe, den Auftrag zu bekommen. Oft wird das Projekt auf dem Markt angeboten, weil es einer Ausschreibung bedarf, aber im Hintergrund ist schon klar, wer den Auftrag bekommt. Das ist nicht schön, aber Praxis.
Also mache ich mir damit keine Arbeit, wenn ich offensichtlich chancenlos bin. Sie können das anhand Ihrer Mitbewerber und deren Marktverhalten sicher recht zuverlässig einschätzen.
Oft aber geht es um kleinere Aufträge, bei denen der Interessent ein Angebot wünscht.
Im Autohaus z.B. ist es gängige Praxis, Angebote für einen Fahrzeugverkauf per E-mail oder Fax abzufragen. Ich rate hier zur Vorsicht:
Schriftlich Rabatte einzuräumen, ohne verhandelt zu haben, führt nur dazu, dass der Interessent mit Ihrem Angebot den nächsten Händler anfragt, ob er den Preis unterbieten kann. Damit schädige ich nur den Markt und habe selbst nichts davon. Also lasse ich das bleiben.
Nachlässe, Rabatte oder sonstige Vergünstigungen einzuräumen, ist persönliche Verhandlungssache und sollte nur dann ausgereizt werden, wenn damit der Auftrag gesichert wird. Sozusagen Zug um Zug. Alles andere ist sinnlose Rabattschleuderei.
Bitte schauen Sie sich die Quote an: Wieviele Angebote müssen Sie erstellen, um einen Auftrag zu erhalten? Diese Quote muss in einem wirtschaftlich angemessenen Rahmen stehen, sonst machen Sie etwas falsch.
Viele Angebote zu schreiben und sich darüber zu freuen, wie gefragt Sie im Markt sind, ist reine Augenwischerei, wenn nicht die Anzahl der Abschlüsse befriedigend ist, die auf ein Angebot folgen.
Wie hoch diese Quote ist, müssen Sie selbst festlegen, denn die wirtschaftliche Schmerzgrenze der Unternehmen ist individuell unterschiedlich und sicher auch nicht auf längere Zeit festlegbar.
Wenn ich gut ausgelastet bin, kann ich anders agieren als wenn mir das Wasser bis zum Hals steht. Ganz klar.
Es lohnt sich, die Quote Angebote/Aufträge im Management-Informations-System (Betriebswirtschaft Tipp 2) festzuhalten und damit zu beobachten. Sie macht z.B. gute Aussagen über Ihre Verkäufer, wenn Sie welche haben, oder die Effizienz in der Auslastung Ihres Unternehmens .
Bei einer schlechten Quote müssen Maßnahmen zur Verbesserung festgelegt werden; hier kommt der Management-Regelkreis zum Einsatz (Betriebswirtschaft Tipp 3).
Sie sehen, dass eigentlich kaum beachtete Dinge, wie das Angebotswesen, eine enorme Aussage und Bedeutung für die Sicherung Ihres Unternehmens haben.
Wer hätte es gedacht.....
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